Laatst kwam er in mijn tijdlijn op LinkedIn een bericht voorbij. 'MBA voor een dag? Geef onder je bericht aan dat je hier interesse in hebt en we sturen je dit gratis op. ' Ik ging naar de website waar dit werd aangeboden en terwijl ik de tekst las, dacht ik: dit is zeker iets voor mij. Hier ga ik veel aan hebben. Ik liet mijn e-mailadres achter en ontving de training direct in mijn mailbox. Mijn latente behoefte (meer leren over management) werd omgezet naar een manifeste behoefte.
Op een ander moment wilde ik meer weten over een bepaald onderwerp en ik wist dat er net een mooi boek hierover geschreven was door een van mijn favoriete auteurs. Ik ging online op zoek naar dit specifieke boek. Bij de site waar ik altijd mijn boeken bestel, kocht ik dit boek direct. Ik had al een manifeste behoefte en hoefde niet meer overtuigd te worden.
In dit artikel vertel ik je hoe je klanten laat inzien dat zij een latente behoefte hebben en hoe je deze behoefte vervolgens omzet naar een manifeste behoefte.
Heb jij klanten die eerst bewust moeten worden van iets wat zij nog niet hebben, maar dat ze wel gaat helpen of hun problemen oplost? Dan is dit artikel zeker iets voor jou!
Omzetten van latente naar manifeste behoefte
Je potentiële klanten komen met verschillende behoeften op je website.
- Latente (onzichtbaar aanwezige behoefte): er bestaat wel behoefte, maar men is nog niet bewust van die behoefte
- Manifeste behoefte: men heeft behoefte aan een bepaald product of dienst en is gericht op zoek
Het in kaart brengen van een latente behoefte is een kans die veel ondernemers nog laten liggen. Het in kaart brengen hiervan geeft inzicht in de denkprocessen en situaties van potentiële klanten.
Nadenkertje
Wat is de stap die de doelgroep onderneemt of de situatie waar de doelgroep zich in bevindt, voordat zij in aanraking komen met je product of dienst?
Hoe zet je de latente behoefte om in een manifeste behoefte?
Stap 1. Breng de latente behoefte in kaart
Als bedrijf levert het in kaart brengen van de latente behoefte van je klanten een groot voordeel op. Hiermee loop je vooruit je concullega's.
Je laat zien dat jij de problemen oplost voordat klanten zich ervan bewust zijn dat ze dit probleem hadden.
Met deze vier stappen breng je de latente behoefte in kaart.
- Denk na over de denkstap die je potentiële klanten maken voordat zij behoefte krijgen aan jouw product of dienst
- Bedenk wat het belangrijkste doel van je klanten is en denk na over welke behoeften hieraan ten grondslag liggen.
- Maak een zoekfunctie op je website. Hiermee analyseer je waar men naar zoekt en of je website al een oplossing biedt voor de vragen die je klanten hebben.
- Maak een sitemap aan in Google Search Console en kijk welke zoekopdrachten mensen in Google intikken.
Stap 2. Laat mensen rustig kennis maken
Met welke behoefte mensen ook op je website komen, het is altijd verstandig om niet meteen al je producten en diensten te laten zien. Om een latente behoefte om te zetten naar een manifeste behoefte is het verstandig om je bezoekers eerst rustig kennis te laten maken met jou. Bijvoorbeeld door ze iets van waarde aan te bieden in ruil voor hun e-mailadres. Een weggever is een gratis giveaway of leadmagnet die mensen op je website ontvangen als ze hun e-mailadres invullen.
Dit is om meerdere redenen interessant:
Stap 3. Via je e-mails komt je potentiële klant weer terug naar je website
Biedt waarde in je mails en je wordt onthouden en/of mensen klikken op je e-mail naar je website.
Hoe zet jij een latente behoefte om naar een manifeste behoefte?
Welke latente behoefte van jouw potentiële klant kun jij omzetten naar een manifeste behoefte? En hoe vertaal je dat naar gratis waarde (weggever) voor je potentiële klant?
Bonustip
Als mensen je weggever hebben gedownload is het voor mensen met een manifeste behoefte en/of koopintentie wel belangrijk dat het instapproduct (of low-end aanbod) als een upsell in beeld komt, direct na het downloaden van de gratis weggever.
